Tous les voyageurs connaissent le programme de fidélité Flying Blue d’Air France-KLM, qui permet d’obtenir des récompenses à travers un système de points à collecter. Mais tous ne savent pas à quel point cette offre est économiquement stratégique pour le groupe.
Le principe des programmes de fidélité dans l’aérien est bien connu. A chaque fois que vous voyagez, vous obtenez des points, ou des « miles » en anglais. Plus vous voyagez souvent ou loin, plus vous en accumulez. Ces miles, qui ont une valeur marchande, vous permettent d’obtenir des billets Prime ou des sur-classement.
Il s’agissait au départ d’un simple outil de fidélisation de la clientèle : une manière de vous faire préférer toujours la même compagnie car plus vous êtes fidèle, plus vous obtenez de miles. Mais au fil du temps, cet outil marketing est devenu une véritable machine à cash.
Les voyageurs d’affaires, première cible du programme
La première utilité économique des programmes de fidélité réside dans le fait de pousser les meilleurs clients à être les plus fidèles.
Les voyageurs d’affaires en particulier, qui sont ceux qui dégagent les plus fortes marges, sont incités à prendre quasi systématiquement la même compagnie ou des compagnies réunies dans la même alliance : dans le cas d’Air France, cela s’appelle « Skyteam ».
Les 20 millions de membres du programme Flying Blue d’Air France-KLM ne représentent qu’un bon quart des passagers du groupe, mais 41 % des billets vendus et 47 % du chiffre d’affaires. Un client Flying Blue voyage et dépense plus.
Les entreprises partenaires ont un rôle clé
Autre avantage : la compagnie peut en quelque sorte vendre cette gigantesque base de clientèle à d’autres groupes partenaires qui proposent des biens ou des services permettant eux aussi d’accumuler des miles. C’est la fameuse carte American Express Flying Blue.
Il est aussi possible de gagner des points dans les hôtels, chez les loueurs de voitures ou même en faisant ses courses sur Amazon. Les entreprises achètent ces points à Air France et les attribuent à leurs clients.
Autant d’argent qui rentre directement dans les caisses de la compagnie aérienne. La moitié des 50 milliards de miles accumulés par an sont gagnés non pas auprès d’Air France, mais de ses partenaires.
Flying Blue pourrait croître deux fois plus vite que les autres activités du groupe
La stratégie est extrêmement rentable pour Air France. En 2022, la monétisation de Flying Blue a généré 179 millions d’euros, 15% des profits totaux du groupe. Cela rapporte déjà plus que les activités de maintenance et que Transavia, sa compagnie low-cost.
Air France-KLM ne compte pas s’arrêter là : le groupe prévoit un développement de l’activité de Flying Blue deux fois plus rapide que les autres branches de l’entreprise. D’ici à 2028, le chiffre d’affaires généré par cette activité pourrait passer de 371 millions à 600 millions d’euros.
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Par ailleurs, le programme nécessite très peu d’investissements. Les miles ont en plus un petit secret : une énorme partie d’entre eux sont accumulés mais ne servent jamais et finissent même par être perdus. Ils s’envolent non pas dans le ciel… mais en fumée.
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